Búsqueda del Modelo de Negocio

Búsqueda del Modelo de Negocio

En años anteriores se manejaba un concepto equivocado sobre los emprendimientos [STARTUP[1]], se consideraba que un emprendimiento era una pequeña versión de una gran empresa, lo que implicaba que la puesta en marcha empezaba con un plan operativo de cientos de hojas acompañado por un plan financiero con proyecciones a cinco años garantizadas por el desempeño esperado del negocio en el mercado, lo siguiente era buscar financiación o inversores, comprar equipo, contratar personal, empezar las operaciones, lanzar el producto al mercado, y listo ya solo restaba esperar el final del año para contabilizar las ganancias.
Para empezar, se debe considerar que las empresas[2] dedican su tiempo a la ejecución de acciones repetitivas con la finalidad de abastecer de sus productos o servicios al mercado, desarrollando estos productos o servicios a partir de la información que tienen acerca de las necesidades, problemas o deseos de sus clientes.
Mientras tanto que los emprendimientos en sus inicios no cuentan con un modelo de negocio claro, identificado, repetible, escalable, ni exportable, en su mayoría los emprendimientos para el desarrollo de sus productos o servicios solo cuentan con la visión de su fundador[3], el cual tiende a confundir datos supuestos generados desde su perspectiva y su fe con datos acerca de las necesidades, problemas o deseos de su segmento de clientes, razón por la cual la mayoría de estos tiende al fracaso, es su mayoría los emprendimientos fracasan más por la falta de clientes que por fallas en el desarrollo de su producto o servicio.
Es conocido que ningún plan de negocios sobrevive al primer contacto con los clientes, esto no significa que antes de la puesta en marcha de algún negocio no se deba planificar, todo lo contrario, esto quiere decir que se requiere planificar, experimentar y comprobar que existe un modelo de negocio en la actividad que se pretende realizar antes de diseñar un plan de negocios.
Antiguamente la puesta en marcha de negocios se basaba en la ejecución de acciones planificadas, en la actualidad, la implementación de ideas de negocio empieza por la búsqueda y definición de un modelo de negocio, según de Steven Blank un modelo de negocios “es la forma en que una empresa genera valor en sí misma, al mismo tiempo que ofrece productos o servicios a sus clientes”.
Eric Ries desarrolló una metodología[4] para la búsqueda de modelos de negocio denominada LEAN STARTUP, la cual utiliza distintas técnicas para la creación de negocios viables que puedan generar ventas repetitivas y crecer exponencialmente a medida que van desarrollando clientes.

Lean STARTUP

“Lean Startup” es un término acuñado por Eric Ries, traducido al español sería emprendimiento ágil, al cual se lo define como:
Una manera de abordar el lanzamiento de negocios y productos que se basa en aprendizaje validado, experimentación científica e Iteración en los lanzamientos del producto para acortar los ciclos de desarrollo, medir el progreso y ganar valiosa retroalimentación de los clientes.
La finalidad de la metodología “Lean startup” es comprender los problemas y las necesidades de los clientes, para establecer cómo se alinearán las funcionalidades del producto o servicio a ofertar a la satisfacción de las necesidades o a la solución de problemas en el segmento de clientes antes de crear una organización.

Lienzo del Modelo de Negocio o CANVAS

Se trata de un esquema gráfico simple estructurado por nueve apartados que permite organizar ideas sobre el funcionamiento de un modelo de negocio en torno a una serie de hipótesis[5].

La formulación de hipótesis en este apartado, responde a 5 preguntas básicas que todo emprendedor debería realizarse antes de empezar un proyecto.

• ¿Qué se va a ofertar?
• ¿Quién lo va a comprar?
• ¿Cómo se va a producir la oferta?
• ¿Cuánto cuesta producir lo que se va a ofertar?
• ¿Cómo se va a obtener beneficios de la oferta?

Desarrollo de la metodología Lean

El desarrollo de esta metodología es un proceso de retroalimentación que se genera desde la perspectiva del cliente sobre el producto o servicio a ofertar, este es un recurso importante, ayuda a reaccionar y a planificar en un entorno en constante cambio, permite ofertar bienes o servicios pertinentes y competitivos que abordan las necesidades del cliente.

Objetivos

• Interpretar las necesidades y problemas del cliente,
• Determinar los beneficios explícitos para el cliente,
• Obtener un feedback de los clientes.

La finalidad de este proceso es generar nuevos valores para el producto o servicio los cuales serán integrados paulatinamente con la participación activa del cliente durante el desarrollo del producto, este círculo interactivo se efectúa hasta que se produzca una reacción positiva en la demanda del producto o servicio ofertado, que se presenta cuando la propuesta de valor de la oferta coincide satisface o soluciona las necesidades o problemas en el segmento de clientes, a esta reacción se la denomina adaptación del producto al mercado.
El proceso consiste en contrastar las hipótesis formuladas en el lienzo del modelo de negocio en un entorno abierto “fuera de la oficina” en el cual se encuentra el segmento de clientes, con la finalidad de obtener pruebas, realizar experimentos, recolectar datos y fundamentalmente adquirir conocimientos.
Se recomienda que este proceso sea efectuado por los fundadores del modelo de negocio ya que los empleados en su mayoría solo se dedican a ejecutar órdenes y no cuentan con la visión del fundador.

1. Establecer hipótesis de partida sobre los clientes.
2. Testear el problema de los clientes.
3. Testear las soluciones que aporta la oferta.
4. Verificar el modelo de negocio o pivotar hacia uno nuevo.

La construcción del lienzo es el primer paso en el desarrollo de esta metodología y será la base para la construcción del plan de negocios, cuando el modelo de negocio propuesto demuestre viabilidad y escalabilidad.
Durante la construcción de este lienzo es necesario enfocarse en los aspectos relevantes del modelo de negocio propuesto, con la finalidad de no establecer un número excesivo de hipótesis.

Validación de clientes

Las primeras hipótesis formuladas en el lienzo se contrastan con la realidad de los potenciales clientes en el mercado, arrojando resultados positivos o negativos que sirven para replantear la estructura del lienzo.
Desarrollo

1. Establecer hipótesis[6].
2. Testear hipótesis.
3. Crear prototipos.
4. Testear prototipo con mejoras.
5. Verificar el pivote[7].

Durante esta etapa se pueden producir dos tipos de cambios en el lienzo del modelo de negocio.

• Pivote. cambios menores en la estructura del lienzo que se realizan cuando las hipótesis planteadas no coinciden con la realidad del mercado.
• Iteración. es uno o más cambios principales en la estructura del lienzo que se realizan cuando las hipótesis planteadas no coinciden con la realidad del mercado.

Es fundamental para el avance en la búsqueda del modelo de negocios generar a un ritmo constante pivotes e interacciones.

Adaptación del producto al mercado

Como resultado positivo de testear hipótesis se produce la adaptación del producto al mercado, es decir se considera que ya se ha encontrado el producto adecuado para el segmento de clientes.

Ejecución

En este punto ya se contará con un producto adaptado al segmento de clientes, se habrá determinado la viabilidad y escalabilidad del modelo de negocio propuesto, el siguiente paso será, establecer un plan de negocios con proyecciones sobre datos reales y poner en marcha las operaciones de la organización.

Creación de clientes

Cuando ya existe una organización operando, lo siguiente será trabajar con los datos y el conocimiento adquirido de los clientes y el mercado para establecer estrategias dentro de un plan de negocios que nos permita alcanzar al cliente mayoritario, con la finalidad de generar acciones repetitivas de compra, lo siguiente será:
1. Preparar ventas,

• Establecer hojas de cálculo para costos, ventas y controles,
• Establecer precios.

2. Salir de la oficina e intentar conseguir clientes,

• Ofrecer demostraciones,
• Intentar comercializar un producto mínimo viable,
• Captar afiliados.

3. Desarrollar estrategias para posicionamiento,

• Definir mensaje publicitario,
• Gestionar relaciones con los clientes.

4. Validar o repetir[8].

Producción ágil

El diseño funcional de la organización, debe estar orientado a la ejecución rápida y constante para aprovisionar de manera incremental su oferta al mercado, este diseño se formula desde la construcción de las primeras hipótesis, se valida y mejora durante el desarrollo de clientes y finalmente se lo implementa en el plan de negocios.
Construcción de la empresa
Toda organización necesita de un orden jurídico, organizacional y funcional, esto ayuda a mantener una gestión adecuada de las operaciones, lo que podría significar su permanencia y escalabilidad en el mercado.

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[1] “Es una institución humana diseñada para crear un nuevo producto o servicio bajo condiciones de incertidumbre extrema” Eric Ries
[2] “Unidad económico-social, integrada por elementos humanos, materiales y técnicos, que tiene el objetivo de obtener utilidades a través de su participación en el mercado de bienes y servicios.” .
[3] Emprendedor es la persona que cuenta con aptitudes y capacidades puntuales, que le permite poner en marcha acciones difíciles y riesgosas con la finalidad de desarrollar un modelo de negocio.
[4] Conjunto de actividades ordenadas lógicamente con la finalidad de obtener el resultado esperado.
[5] Suposición sin pruebas que se toma como base de un razonamiento.
[6] Construcción del lienzo del modelo de negocio.
[7] ¿Reconocen los clientes las ventajas de la oferta?
[8] Determinar la viabilidad del modelo de negocio y la escalabilidad de inversión