Propuesta Única de Valor

Propuesta Única de Valor

La propuesta de valor es el aporte del producto o servicio ofertado a la satisfacción de las necesidades o a la solución de problemas en el cliente, este apartado está compuesto por hipótesis sobre los atributos y características[1] del producto o servicio a ofertar, y como estos contribuirán a la solución de los problemas o a la satisfacción de necesidades del cliente, en la formulación de este apartado hay que considerar tres aspectos:

• Productos o servicio a ofertar.
• Beneficios generados.
• Beneficios esperados.

Producto o Servicio a Ofertar

Sobre el servicio o producto a ofertar se requiere establecer tres aspectos básicos.
Tipo de Oferta ¿Qué se va a ofertar?

• Productos tangibles. Materia prima, productos intermedios, productos terminados.
• Productos digitalizables.[2] Software, programas, aplicaciones, sitios web, etc.
• Servicios. Consultorías, asesorías, limpieza, mantenimiento etc.

Tipo de Producción ¿Cómo se lo va a producir?

• Línea. Producción en línea o en serie, implica que se realizarán acciones continuas para producir un solo tipo de producto[3].
• Lote. Se realizarán acciones por un período de tiempo para producir un determinado producto[4].
• Bajo pedido. Se realizarán acciones bajo órdenes específicas de producción para elaborar un producto[5].

Complementos ¿Cómo agregarle más valor?

• Productos intangibles. Licencias, patentes, derechos.
• Servicios financieros anexos. Garantías, pólizas de seguros, contratos de reparación.
• Funcionalidades digitales. Archivos mp3, videos, E- books, etc.
• Servicios integrados al producto final. Financiación, entrega gratuita, etc.
• Servicios pre-venta. Asesoría, atención al cliente.
• Servicios pos-venta. Mantenimiento, soporte, servicio al cliente, etc.

Beneficios Generados

Una vez definido el producto o servicio a ofertar es importante entender como este va a reducir, aliviar o eliminar frustraciones, molestias, problemas o necesidades en el cliente.
Necesidad. Un estado fisiológico o psicológico habitual que representa la carencia de algo, es un término que tiene carácter universal, el psicólogo estadounidense Abraham Maslow desarrolló el modelo teórico conocido como la jerarquía de las necesidades, el cual establece que la satisfacción de las necesidades básicas o subordinadas da lugar a la generación sucesiva de necesidades más altas o supraordinadas.

Jerarquía de las Necesidades

• Fisiológicas. Alimentación, Respiración, Sexo, Descanso.
• Seguridad. Seguridad física, Protección, Salud, Empleo, Recursos, Propiedad.
• Sociales. Amor, Pertenencia, Amistad.
• Estima. Reconocimiento, Respeto, Confianza, Estatus.
• Autorrealización. Logro de objetivos, Éxito.

Para los inicios del siglo XX, se ha considerado incluir el acceso a internet como una necesidad básica de los seres humanos, debido al gran aporte de este para el desarrollo tecnológico, la innovación y los cambios positivos que representa su buen uso.
Deseo. Es un anhelo que se tiene relacionado a la satisfacción de un gusto, está directamente relacionado a la forma como se satisface una necesidad, el término no es de carácter universal, y la satisfacción[6] de este, está relacionada a la subjetividad[7] del o los individuos que lo padezcan.
Problema. “Algo que altera el equilibrio o la paz de quien o quienes lo tiene.” , es un asunto que requiere de una solución, por la frecuencia en la que se presenta en quien o quienes lo tienen puede ser:

• Permanente
• Ocacional
• Intermitente

Un problema puede estar asociado a cualquier aspecto de la vida de un individuo, por el impacto que tiene el desarrollo de las actividades del individuo puede ser:

• Significante. Que tiene importancia, la solución de este requiere de acciones inmediatas, la no resolución de este puede causar mayores efectos adversos a la situación actual de quien o quienes lo padecen.
• Insignificante. No tiene mucha relevancia, la solución de este no requiere de acciones inmediatas, la resolución de este está sujeto a la subjetividad de quien o quienes lo padecen.

Beneficios Esperados

Para comprender los beneficios esperados por el cliente, se debe empezar por diferenciar si el aporte del producto o servicio esta asociados con la vida o con el trabajo de este, posteriormente, determinar si se producen las reacciones positivas esperadas, medir el grado de satisfacción que la oferta genera y formular ideas para complementar el producto o servicio a ofertar.

Recomendaciones

• Hacer una lista con los beneficios que genera la oferta y ponderarlos según la importancia que les da el cliente.
• Clasificar los problemas o necesidades del cliente según su intensidad[8].
• Establecer la frecuencia con la que se presenta cada problema o cada necesidad.
• Establecer si el beneficio causado puede ser calificado por el cliente como sustancial[9] o significante[10].
• Determinar la frecuencia con la que el cliente espera estos beneficios.
• La formulación de este apartado se relaciona directamente con el segmento de clientes.

Producto Mínimo Viable

Según Steve Blank el producto mínimo viable es un producto que cuenta con un conjunto mínimo de funcionalidades que pueden ser utilizadas y generar valor en el cliente, este producto durante su desarrollo irá incorporando funcionalidades concebidas desde la perspectiva del segmento de clientes.
Producto mínimo viable físico. Requerirá de prototipos elaborados en cualquier material que puedan ser tocados y valorados por los clientes.
Producto mínimo viable intangible. Requerirá de modelos, bocetos, demos o esquemas de poca inversión, que permitan a los clientes apreciar el proyecto más allá de lo que se describe, para que el cliente pueda evaluar la oferta.
Las valoraciones de los clientes acerca del producto pueden ser recolectadas mediante encuestas, entrevistas u otro tipo de herramienta útil para la recolección de datos.

“El desarrollo de un buen producto o servicio es consecuencia de la adecuada comprensión del mercado y de los clientes.”

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[1] Usabilidad, funcionalidad, diferenciación, Etc.
[2] Aquellos que se producen, comercializan y consumen en internet.
[3] Mismo producto sin diferenciación.
[4] Varios productos diferenciados.
[5] Se elaborará un tipo de producto con características específicas, cuando exista una orden para su elaboración.
[6] La satisfacción es un estado del cerebro producido por una mayor o menor optimización de la retroalimentación cerebral, en donde las diferentes regiones compensan su potencial energético, dando la sensación de plenitud e inapetencia extrema.
[7] Capacidad de elección del individuo.
[8] Tienen que ser resueltos inmediatamente o su resolución no requiere de acciones inmediatas
[9] Esencial, fundamental o de gran relevancia.
[10] Que importa, tiene valor o relevancia.